Casos de estudio

Crecimiento industrial

Sallen Aviación es una empresa especializada en el mecanizado por arranque de viruta que suministra componentes metálicos y montajes para aeronáutica y otros sectores. El buen servicio y la calidad facilitada a sus clientes le permitió ir captando nuevo negocio y pasó a ser considerado un proveedor estratégico por muchos fabricantes de equipos originales. Este crecimiento y el nuevo rol de proveedor de primer nivel también supuso un cambio industrial muy grande. Se aumentó la capacidad productiva con la puesta en marcha de una nueva fábrica hubo que desarrollar nuevas formas de gestionar la ingeniería, la producción y la calidad. También había que mejorar el control y los plazos de la subcontratación y el riesgo de coste de la materia prima.

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"Teníamos un reto muy importante por delante; la nueva fábrica, nuevos programas, nuevos productos, la contratación de Rafael Merino fue muy importante para abordar dicho proyecto."

Manuel Sallén. CEO Sallén Aviación

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Entrar en el sector

OSF Plastic fabrica piezas de plástico técnico por inyección y piezas en LSR (silicona líquida) en sala blanca. Tiene una amplia presencia en automoción y en el sector médico. Se valoró la posibilidad de fabricar componentes para el sector aeronáutico. OSF no tenía conocimiento ni experiencia en esta industria y se solicitó la colaboración de Rafael Merino.

Se hizo un análisis preliminar de potenciales clientes aeronáuticos para OSF Plastic. Se estableció contacto con ellos y se desarrollaron entrevistas con algunos. Ello permitió conocer en mayor profundidad las dinámicas de la industria aeronáutica para esos componentes y focalizar mejor los esfuerzos. En una segunda fase más comercial, se ofreció a determinados clientes las capacidades de fabricación de OSF. Se consiguió tomar parte en un número grande de procesos de oferta de componentes de cabina del A320 para una diversidad de componentes.

“La colaboración nos permitió asomarnos al sector aeronáutico y dirigir adecuadamente nuestros siguientes pasos” 

Eric Ollacarizqueta, CEO OSF Plastic

¿ Cuál es el mercado aeronaútico para nuestros productos?

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Situación Inicial

Alcorta Forging se planteó la posibilidad de fabricar forjas para el mercado aeronautico. Los estudios de mercado generales del sector mostraban datos que no eran suficientes para tomar decisiones. Alcorta quería conocer el mercado particular de aquellas forjas que ellos serían capaces de fabricar. También se quería conocer el mercado más cercano y ver si realmente existía una oportunidad. Para ello se contó con la colaboración de Rafa Merino.  

Solución

En una primera fase se identificaron las tecnologías, procesos y productos de Alcorta que podían tener aplicación en el sector aeronáutico. De este modo se focalizó el trabajo en lo que era realmente de interés. Se establecieron cuales eran los tipos de forja, formatos, tamaños, aleaciones, etc sobre los que interesaba trabajar.

Seguidamente se recopiló y ordenó la información de mercado pública y particular disponible. Tras ello, se contactó y entrevistó a potenciales clientes europeos y otros participantes en el  mercado de forjas aeronáuticas.

En una tercera fase, se desarrollaron entrevistas presenciales con los principales clientes potenciales del entorno lo que permitió conocer de primera mano el sector.

De este modo se elaboró una información cuantitativa y cualitativa que contenía; tamaño del mercado en unidades y volumen de negocio para cada tipo de forja, información detallada por aleaciones, por rangos de tamaños y pesos y aplicaciones de las forjas por según situación en avión o helicóptero. Se recopiló también información sobre rangos de precios y características de los contratos. También se elaboraron listas de clientes por tipo de forja y los volúmenes estimados que cada uno compraba. La información se presentaba también según el tipo de producto al que iba destinado; vanos, álabes, bisagras, soportes, pernos, manivelas, palancas, cilindros, puntales, porta-frenos, ganchos de retención, discos de freno, portadiscos, pylons y actuadores.

Finalmente se evaluaron los riesgos y oportunidades asociados al mercado y se indicaron los costes y requisitos de calidad asociados a la entrada en el sector.

“La información y los contactos facilitados nos dieron una visión clara del sector y pudimos cuantificar la oportunidad y los riesgos asociados lo que nos ayudó mucho a tomar las mejores decisiones”

Lorenzo Mendieta , Director General de Alcorta Forging

Diversificar y adecuación de operaciones a aeronáutica

Situación

Batz Group es un proveedor global de productos y servicios para el sector de la automoción. Dispone de un parque de maquinaria y conocimiento de procesos de gran complejidad tecnológica. Entre ellos está el conformado de superaleaciones y titanio. El proceso se inició con un programa de diversificación en otros sectores entre los que se identificó el sector aeronautico como objetivo.

En el curso de las conversaciones iniciales con potenciales clientes aeronáuticos, se vio la necesidad de adaptar procesos de trabajo, sistemas de gestión de las operaciones y de la calidad a las exigencias del sector aeronáuticos y de los nuevos clientes. Para este proceso se contó con la ayuda de R.Merino.

Solución

En el proceso de adecuación al sector aeronáutico se reorganizaron las zonas de almacén, elaboraron nuevos sistemas de identificación del material y se establecieron los criterios y procedimientos de trazabilidad. También se actualizaron los procedimientos de compras, recepción y subcontratación. Se definieron nuevas pautas de despacho de producto terminado que aseguraron la calidad y la conformidad del producto con los requisitos del cliente. Se revisaron los procedimientos de mantenimiento de utillajes y las pautas de preservación de obra en curso aeronáutica y de material en almacén. El sistema documental de registros y documentos de calidad aeronáuticos también se revisó y actualizó. Todo ello contribuyó al despegue de las operaciones aeronáuticas de Batz y despejó el camino para la certificación de nuevos procesos y productos de Batz como proveedor de componentes y utillajes aeronáuticos.

Identificación de oportunidades y desarrollo de negocio para un transformador de materiales compuestos

Identificación y captación de nuevos clientes en Europa para manipulador de materia prima

Análisis de oportunidad e identificación de nuevos clientes para un fabricante de componentes de externals de motor